1. Эмоции важнее логики🎉
Очень часто продавцов тестируют просьбой продать ручку. Многие специалисты по маркетингу скорее всего начнут рассказывать про золотой корпус и эко-чернила из натуральных ингредиентов. Они в основном приводят логические аргументы, но Фил Барден, автор книги, указывает, что намного эффективнее продавать товар через эмоции. Например, можно сказать, что эта ручка подчеркивает статус клиента.
2. Два пассажира человеческого мозга🧠
Наука о принятии решений делит мозг человека на два условных раздела:
Пилот. Рациональная часть, принимающая серьёзные обдуманные решения.
Автопилот. Система быстрого реагирования на раздражители, которая должа оперативно принимать решения.
Пилот обрабатывает важные задачи. Например, хочешь купить дом, то изучаешь все тонкости – метражи, цены, подводные камни. Здесь необходимо логически лучшее решение. А вот когда ты пришел в супермаркет за водой, то не задумываясь хватаешь первую подходящую бутылку. Это задача автопилота защищать нас от перегрузки мозга. И автопилоту продавать проще.
3. Говори не с пилотом, а с автопилотом✈️
Если хочешь продать продукт автопилоту, его необходимо сделать узнаваемым. Для этого почаще показывай товар покупателю с помощью рекламы, броской упаковки и ассоциаций с уже знакомыми брендами.
Также стоит помнить про контекст. Холодный лимонад продаётся лучше летом, чем зимой. Поэтому исходя из того, что ты продаёшь, узнай условия, при которых товар продается быстрее.
4. Главная формула продаж💎
Как ещё передать свой посыл автопилоту? В книге «Взлом маркетинга» приводится короткая формула:
«Чистая ценность = удовольствие – страдание»
У человека центр удовольствия и центр страдания. Первый срабатывает, когда мы встречаем знакомый бренд. А когда видим цену – активируется второй. Отсюда следует, что основная задача маркетолога – сделать так, чтобы удовольствие перевешивало. И чем оно будет больше, тем чаще будут покупать именно ваш товар. Именно поэтому настолько критично правильно транслировать ценность своего продукта.
5. Важные факторы, продающие товар📊
Как придать продукту максимальный положительный вес? С точки зрения данной книги это можно сделать с помощью таких средств:
📌Упаковка. Она должна быть узнаваемой и яркой, привлекать к себе внимание;
📌Оформление витрины. Важно, где именно и как клиент увидит ваш продукцию;
📌Цена. Она не должна быть чересчур низкой, так как люди подсознательно считают, что высокая цена = качество;
📌Внешний вид и запах продукта.
6. Маленькие изменения работают⚙️
Если возникла идея внедрить небольшие новшества в «интерфейс» товара, начни с анализа целевой аудитории. Определи нужды клиентов и лишь затем приступай к изменениям.
Если ты продаёшь кофе навынос и хочешь повысить продажи, узнай, кто и для чего его у тебя берет. Может быть для роста выручки достаточно будет просто подобрать крышечки другой формы.
Иван, участник проекта Реконструкция
Комментарии: